営業組織が最も重要視するのは「人の役割」と「育成」
調査によると、AI活用時代に営業組織として最も重要だと考えられているのは、以下の3点でした。
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「AIと人の役割分担の明確化」：18.0％
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「営業メンバーのAIリテラシー教育」：17.6％（AIを理解し、適切に活用する能力）
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「AIでは代替しにくい対人スキル（交渉力・関係構築力など）の強化」：14.8％
これら3項目を合わせると50.4％となり、「AIを前提とした営業プロセスの再設計」（8.7％）や「AI活用の効果を検証し改善し続ける仕組みづくり」（10.4％）を大きく上回る結果となりました。このことから、営業現場ではAIの導入だけでなく、人が何を担い、AIに何を任せるかという役割設計と、そのための人材育成が急務であると認識されていることがうかがえます。
営業パーソン自身のスキルへの関心が高まる
AIの普及が進む中で、営業パーソン自身が最も気にしていることとしては、「AIの進化スピードに情報収集や学習が追いつかないこと」（21.0％）が最多でした。次いで、「AIを使いこなすスキルがないと、社内で評価されにくくなること」（14.6％）が挙げられています。これらの結果は、営業パーソンが自身のスキルアップとキャリアへの影響を強く意識していることを示しています。
AIが担う業務は「商談前の準備」が中心
営業活動の中で、AIを活用している、または今後活用したい業務としては、「商談・打ち合わせ準備」（25.0％）が最も多く挙げられました。その他、「提案書・見積書の作成」（23.1％）、「議事録作成・要約」（21.4％）、「顧客リストの作成・管理」（21.0％）といった、商談前の準備業務や定型的な事務作業が上位を占めています。
一方で、「顧客フォローアップ」（7.1％）や「既存顧客へのアップセル・クロスセル提案」（5.5％）といった、顧客との関係構築に関わる業務は下位にとどまっており、AIは主に効率化を目的とした準備段階で活用され、顧客との直接的なコミュニケーションは人が担う領域として認識されているようです。
AI活用状況と予算感
現在のAI活用状況については、「組織で複数のAIを活用している」（16.6％）と「組織で1つのAIを活用している」（17.3％）を合わせると、組織としてAIを導入しているのは33.9％でした。これに「個人でAIを活用している」（14.9％）や「試験導入している」（10.7％）を加えると、何らかの形でAIに接している層は59.5％に上り、AIの浸透が進んでいることが分かります。しかし、「未使用・導入予定なし」と回答した層も24.6％存在し、組織間での活用状況に差があることも明らかになりました。
AIツール導入にかけられる予算感（1人あたり月額）については、「わからない」（43.7％）が最多で、多くの企業でまだ予算が定まっていない状況がうかがえます。金額を提示した回答の中では「3,001円〜5,000円」（20.5％）が最も多くなりました。
まとめ：AI時代の営業は「役割設計」と「人材育成」が鍵
今回の調査結果から、営業現場へのAI浸透は進んでいるものの、企業が優先すべきは「AIを導入すること」自体ではなく、「AIと人の役割をどう設計するか」、そして「そのために人をどう育成するか」であるという点が浮き彫りになりました。特に、AIに何を任せ、人が何を担い、そのために何を学ぶべきかという役割設計が最も重要視されています。
今後、営業活動にAIを取り入れる企業は、ツールの選定と並行して、人の役割と育成のあり方を整理していくことが求められるでしょう。
営業支援サービス『セイヤク』について
『セイヤク』は、ウィルオブ・ワークが展開する営業支援サービスです。企業ごとの営業課題の棚卸しから、マーケティング・営業活動の設計、実行支援までを一貫して行い、多様な営業課題に対し、成果につながる営業体制づくりを支援しています。
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